У 160 тыс. россиян годовой доход превышает $1 млн, у 440 тыс. семей годовой доход превышает $100 тыс. (По данным ЦСИ «Росгосстрах»)

ЛИЧНЫЙ БАНКИР

Private banking завоевывает региональные рынки
Деньги любят тишину. Когда речь идет о больших деньгах, одной тишины мало — нужны комфорт и конфиденциальность. Частные банкиры знают, как обеспечить эти условия.

Под private banking сегодня понимают индивидуальное обслуживание банком состоятельных частных лиц, которые владеют крупным капиталом. При этом следует четко разграничить предоставление услуг для VIP-клиентов в универсальных банках и private banking. Сколь значим ни был бы клиент для обычного банка, насколько высокого уровня менеджер ни был бы готов принять его, они не способны создать те же условия обслуживания, что и частный банк.

В рекламных сообщениях практически все банки одним из конкурентных преимуществ заявляют индивидуальный подход. Однако не будем обманывать себя — индивидуальности в обслуживании массового клиента не много, обычно это и вовсе означает индивидуальную оценку платежеспособности.

Private banking подразумевает именно индивидуальное обслуживание — с личным менеджером, который готов работать в любое время суток. Согласитесь: столкнувшись с проблемами в другой стране и, как правило, в другом часовом поясе, вам не захочется ждать, пока наступит рабочее время в банке. Кроме того, наряду с банковскими продуктами и услугами частные банкиры также предоставляют и небанковские, такие как налоговое консультирование или заказ билетов на престижные мероприятия.

Частные банки в классической их трактовке возникли в XVIII веке в Швейцарии. Как правило, они обслуживали семьи европейской знати и промышленников. Притом эти семьи зачастую оставались клиентами одного и того же банка в течение многих поколений. Наши банкиры только вздыхают, говоря о коллегах — особыми традициями отечественный private banking похвастаться не может. Однако твердо намерен перенимать их у зарубежных коллег. Вместе с тем у российского private banking есть и свои особенности. Помимо того, что клиентами являются «новички», зачастую снижен порог вхождения, наблюдается отставание в степени развития услуг, явная централизация. Тем не менее, начав свое развитие в местах концентрации капитала, продукт постепенно выходит в регионы.

ПОЛНАЯ КОНФИДИНЦИАЛЬНОСТЬ

В России private banking предоставляют в основном крупные федеральные банки. Это понятно: комплексное обслуживание подразумевает большой штат аналитиков, профессиональных управляющих и так далее — персональный менеджер в этой машине является лишь одной из деталей. В Краснодарском крае лишь единицы банков предоставляют полноценный private banking, отдельный офис для обслуживания VIP-клиентов, как это принято у тех же швейцарских частных банков, есть только у одного игрока. Между тем для клиентов этого уровня (а это зачастую публичные люди: политики, чиновники, топ-менеджеры и так далее), большое значение имеет конфиденциальность, и преимущества отдельного офиса трудно переоценить.

При этом конфиденциальность должна касаться не только самого факта обращения данной персоны в банк, но и всех внутренних процессов. Поэтому стоит обратить внимание на то, насколько изолирована IT-структура отдела private banking, насколько большое количество людей имеет доступ к информации о клиенте, его счетах, операциях с ними.

Наконец, клиенты private banking вправе рассчитывать на помощь банка в решении проблем и задач, которые напрямую не относятся к банковской деятельности. Насколько качественно и оперативно они смогут их решать, зависит от профессионализма менеджеров.

Универсальный помощник

Вячеслав Бершадский, директор VIP-офиса «Екатерининский» ВТБ24:
Я хотел бы заострить внимание на главном: хорошие частные банковские услуги отличает от розничных тот факт, что мы обслуживаем не только нашего клиента — «генератора состояния», но и членов его семьи. Для них мы становимся, если хотите, «частным семейным банкиром». Мы готовы обслуживать частный капитал и решать все вопросы, связанные с ним. Это так же, как иметь собственного семейного врача, собственного семейного юриста и так далее. Более того, наши клиенты иногда обращаются к нам с просьбой найти таких специалистов — это означает, что наши взаимоотношения выстраиваются совсем по-другому, в ином качестве, на другом, более высоком, уровне доверия.

Алексей Петров, руководитель Центра частного обслуживания клиентов «Уралсиб Банк 121»
Оптимальным мы считаем предоставлять услуги так, чтобы клиент обращался к нам по любым поводам, будь то финансовые услуги или аренда яхты на Средиземноморье.

АНГЕЛ КРОЕТСЯ В МЕЛОЧАХ

Итак, что же могут предложить частные банкиры своим клиентам? Как правило, в основе частного банкинга лежат банковские услуги — открытие и ведение расчетного счета, депозиты, конвертация валют. Те же продукты предлагают и универсальные банки, но дьявол (а в данном случае — ангел) кроется в мелочах.
Для клиентов private banking оформляется карта уровнем не ниже Visa Platinum. При этом она должна быть кредитной — российские банки обычно эмитируют дебетовые пластиковые карты, что лишает многих преимуществ, особенно за рубежом. Частные банкиры также предоставляют определенные льготы по овердрафту.

Депозиты тоже отличаются от обычных: во-первых, для этой категории клиентов процентная ставка по ним всегда выше, во-вторых, условия более гибкие — больший выбор валют, возможности досрочного снятия средств и так далее.

Второе по важности направление — это управление капиталом. При этом основной задачей является его сохранение, и лишь во вторую очередь — увеличение состояния. Поэтому стратегия чаще всего выбирается консервативная: деньги вкладываются в депозиты, надежные ценные бумаги. При этом наблюдается тенденция — все частные банкиры акцентируют внимание на депозитах своих банков как на самом надежном инструменте. Впрочем, в любом ином случае клиент потеряет значительную часть своей привлекательности, поскольку его деньги не будут работать в банке. Покупка ценных бумаг, предметов искусства, недвижимости принесет лишь небольшие комиссионные. Тем не менее абсолютное большинство клиентов удовлетворены условиями банков.

Важную часть составляют консультационные услуги различного характера. Это могут быть советы по финансовому планированию, налоговому планированию, юридическая поддержка. Востребованной является услуга консультирования по вопросам наследования: в России сложилась ситуация, когда глава семьи не ставит в известность остальных членов о бизнесе. Соответственно, родственники не знают о состоянии дел и банкиры готовы обеспечить наиболее безболезненный переход состояния наследникам в случае внезапной кончины владельца капитала.

ЦЕНА ВХОДНОГО БИЛЕТА

Алексей Петров: «Порог вхождения установлен на уровне $500 тыс. Мы равно относимся ко всем клиентам, но понятно, что спектр услуг зависит от капитала клиента. Например, есть западные инструменты, которые начинают работать при сумме вложений в $1 млн».

Вячеслав Бершадский: «Private Banking доступен клиентам, которые готовы оплатить стоимость годового обслуживания 75 тыс. руб (6 250 руб. в месяц), а также те, у кого накопительная часть его активов, размещенных у нас в депозитах, составляет сумму не менее 15 млн руб.».

Дмитрий Шахметов, директор Регионального центра «Южный» ЗАО «Райффайзенбанк»:
«Клиенты относятся к категории Premium по одному из следующих оснований:
- размещают средства в банке (на текущих счетах, депозитах или в паевых инвестиционных фондах) на сумму от 1 570 000 руб.;
- их заработная плата за последние 4—6 месяцев соответствует уровню 180 000 руб. в месяц и выше, что подтверждено справкой 2-НДФЛ, либо имеют поступления на счет такой суммы в течение 6 месяцев;
- сумма их ипотечного кредита больше или равна 9 000 000 руб.».

ВЕНСКАЯ ОПЕРА И ЛИГА ЧЕМПИОНОВ

В private banking, как правило, включены услуги подразделения life-style management. К ним относятся услуги, которыми клиент пользуется в обычной жизни. Больше всего частные банкиры любят говорить о том, как они помогли клиенту достать билет в Венскую оперу в день премьеры. Второй по популярности момент — подбор престижных учебных заведений за рубежом для детей клиентов. Впрочем, список этим не ограничивается: частные банкиры готовы обеспечить консультации по приобретению предметов искусства, составлению коллекции вин, сигар, организовать нестандартные путешествия в любую точку мира.

О ТОМ, КАК МЫ БИЛЕТЫ ДОБЫВАЛИ

Вячеслав Бершадский: «Однажды мы помогли клиенту попасть на спектакль одного из московских театров с очень известными актерами, причем даже абсолютно бесплатно. Сложность заключалась в том, что клиент обратился к нам в день показа спектакля, и билетов, конечно же, в свободной продаже уже не было. Пришлось обращаться лично к директору театра, который и предоставил для нашего клиента с супругой бесплатный пригласительный на VIP-места».

Алексей Петров: «Если помните, не так давно в Монако проходил футбольный матч за Суперкубок УЕФА между Зенитом и Манчестер-Юнайтед. Билеты на него было очень сложно достать, но наши клиенты смогли попасть на стадион».

ВТОРОЙ ЭШЕЛОН
Судя по отзывам частных банкиров, Краснодарский край является перспективным регионом для private banking. На недостаток клиентов никто не жалуется. Частные банкиры все больше внимания начинают уделять югу. Некоторые открыли офисы, как ВТБ24, некоторые только прощупывают почву. Так, «Райффайзенбанк» на данный момент не предоставляет этот продукт, но с 2010 года ввел premium banking для VIP-клиентов, которым предоставляет персонального менеджера и ряд льгот на свои продукты. Банк «Интеза» пошел другим путем, предоставив небанковские услуги для состоятельных клиентов. Впрочем, о своих планах банкиры не любят говорить. Все-таки деньги любят тишину.

Текст: Сергей Кусюкбаев